卧底1000天后,他写出百万畅销书,影响全球千万读者!

摘要: 「影响力」之父教你“如何说服和影响他人”!

08-31 00:31 首页 湛庐文化

罗伯特·西奥迪尼


你是否有过被迫订阅过自己不想要的杂志?被推销员“忽悠”买下俱乐部的年卡,经常上当受骗的经历?


很少有人知道,钟情社会心理学的罗伯特·西奥迪尼正是这样一个容易上当的家伙。但源于他对顺从和说服技巧的兴趣,他曾卧底多个行业长达3年,电话营销公司、二手车经销商、筹款组织、培训机构等等,他将这些秘诀写入《影响力》,这本书也和它的名字一样影响了千万读者。


今天,湛庐君就与你分享罗伯特·西奥迪尼从上当受骗,到影响力之父的传奇故事。


让人无法拒绝的巧克力棒


如果有一天你正走在路上,突然遇到一个小男孩,他向你做了自我介绍,并说由他和几个小朋友组织的马戏表演要在周末举行,他正在卖票,门票仅需5元,问你要不要买,你会如何选择?

 

虽然不忍心伤害小男孩,但为了不把大好的周末时间耗费在小朋友的表演上,我想多数人都会选择拒绝。但如果接下来,小男孩又向你提出另一个请求:既然不想买门票,买我们几根巧克力棒总可以吧?一根才一块钱。这下,我想谁都无法拒绝了。


 

有一个人也遭遇了同样的情况,最后,原本不喜欢吃巧克力的他竟然买了两个巧克力棒。小男孩到底施了什么魔法,这样轻易影响了自己的决策,为了搞清楚原因,他反复回顾刚刚发生的一切,还拉来同事一起讨论当时的情况,他们逐渐意识到是互惠原理起了作用。互惠原理认为,我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切,倘若有人对我们做了让步,我们便觉得有义务也退让一步。因此,既然在买门票的问题上,小男孩已经做出了让步,面对他提出的第二个要求,我们自然无法拒绝。


虽然花了冤枉钱,一直研究影响力的西奥迪尼却引发了更深的好奇。这个小男孩为什么拥有某种少数人才具备的能力,他们“生来”就知道如何吸引听众的注意、让别人对自己的请求说“yes”。


从少数派的天赋,到人人可掌握的科学


股神巴菲特也懂得如何让别人对自己说“yes”。每年发布公司报告的前夕,也是最为紧张的时候。他需要让当前和潜在的股东相信,公司将来还会继续保持这样的成功。没有这种信心,股东就会卖掉自己的股份,而潜在客户则会去购买其他公司的股票。

他需要怎样说服挑剔的股东呢?

股神巴菲特

让人吃惊的是,巴菲特不是大肆宣扬公司的成绩,而是会在报告的第一、二页介绍自己犯的某个错误,或是公司在过去一年里出现的问题,并探讨它可能对公司的未来造成什么样的影响。巴菲特从不像其他公司年报里经常做的那样,埋藏、掩盖困难,或者大事化小,而是表明:

第一,他充分认识到了公司的问题;

第二,他完全愿意揭露问题。

随之而来的优势是,等他接下来介绍公司的强大实力时,读者已被预先说服,对公司有了更深刻的信任。这是顺从专业人士经常会使用的策略,偶尔说些有违自己利益的话,来增加可信度。

我们是否能从巴菲特这样的说服专家身上,找到一些共性,让人人都成为说服大师呢?有位心理学家一直对此深感兴趣,在他的努力下,说服不再是天赋,而是人人都能学习的科学。他就是全球知名的说服术与影响力研究权威,被称为“影响力之父”的罗伯特·西奥迪尼。

图片来源:Google


巴菲特的精神导师查理·芒格曾说:在影响力这一主题上,西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家。


深入真实世界的心理学家


西奥迪尼从本科开始,就钟情于社会心理学研究,在北卡罗来纳大学取得博士学位后,他一直从事该领域的研究工作。作为一位心理学博士,他应该是最能揣度人心的人。谁想到,他却是个容易上当的家伙,和我们一样,西奥迪尼也经常会订一些自己根本不想要的杂志,被推销员“忽悠”买下俱乐部的年卡。

为了摆脱总是被“欺骗”的命运,也为了让更多的消费者不再掉入商家的陷阱,西奥迪尼开始将“说服、如何影响他人”作为研究课题。他渴望了解,为什么有的人永远可以让别人对他说“yes”?

图片来源:Google

起初,研究大多以实验的形式展开,他请大学生来当受试,就像我们常看到的那些心理学实验一样。不过,过了一段时间,西奥迪尼逐渐意识到:实验工作,尽管必要,但还不够,这离真实世界有点远。要想彻底了解顺从心理,得放宽自己的调查范围,去观察专门利用顺从心理的行家老手是如何做的。

于是,西奥迪尼跑到各种各样的机构去做“卧底”,电话营销公司、二手车经销商、筹款组织、培训机构等等,他做事情非常持之以恒,这段卧底生涯进行了三年,在1000多个日子里,他悉心观察记录这些组织中影响力高手们说服他人的各项技巧。


上培训课没多久,西奥迪尼就发现了一件有趣的事:培训导师总是强调,不同的行业有不同的说服方法而西奥迪尼却不想寻找差异性,他的目标是找出所有真正优秀的专业人士施加影响力的共同方法。因为如果各行业人士能理解、运用有效的普遍的说服原则,他们想要怎样调整细节也就无关紧要了。让人惊讶的是,答案涉及的范围很小。

在长期兴旺的影响力行业里,西奥迪尼找出了6种经常采用的心理原则,分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺,它们代表了说服的心理共性。

西奥迪尼结合自己的社会心理学知识,经过潜心研究,发展出一门新的学科,被称之为顺从心理学。


让千万人受益的“影响力教父”


为了让更多人了解到这6种影响力原则,西奥迪尼写成了《影响力》一书。虽然这本书写作的初衷是想揭露一些机构和个人的骗术。但让人始料未及的是,让这本书产生最广泛影响的却是商业领域,很多商业人士成为了西奥迪尼的拥趸。

其中最著名的就是投资大师沃伦·巴菲特和查理·芒格,他们在股东大会上只推荐了唯一一本商业书籍给大家,那就是《影响力》。


巴菲特的亲密伙伴查理·芒格在看完《影响力》这本书后,立刻给他所有的孩子都寄了一本,还送给西奥迪尼一股伯克希尔哈撒韦的股票。

谷歌公司的CEO施密特、维珍公司的创始人布莱森、商业思想家丹尼尔·平克等,都对这本书推崇有加。

如今,西奥迪尼被评为“最顶尖的50位领导力和管理大师”,《影响力》的销量已突破300万册,被译成30多种文字,影响了全球千万读者。


这部著作改变了很多人和组织,被引述率高居当今社会心理学之冠。西奥迪尼对影响力的研究不止于教学和对大众的科学普及,他还担任了影响力公司的总裁,带领企业从事影响力的研究与培训工作,提高组织和个人绩效和道德影响力。谷歌、微软、思科、德国拜耳、可口可乐、毕马威等世界500强企业都接受过他和他团队的培训,西奥迪尼也因此被称为“影响力之父”

在蛰伏30年之后,西奥迪尼再度出手,在他的新书《先发影响力》中,“影响力教父”提出了营销领域30年来真正具有创新性的概念


西奥迪尼在研究中发现,那些顶尖的说服高手之所以优秀,在于擅长先发制人:通过对说服过程加以设计,在介绍信息之前,就让听众产生共情。这不仅仅是简单的准备工作,而是影响力的真正源头,在接触之前做真正具有影响力的事,改变受众接下来的所言所行。

《先发影响力》解决了在说服过程中,两个最重要的问题:在传递信息之前该做哪些事情,以及发挥影响力的最佳时机。


《影响力》告诉我们,如何传递信息,而《先发影响力》告诉我们什么时候传递是最好的。通过先发影响力的两大武器:注意力和联想,开口之前就奠定胜局。


文:主任  文字排版:Lily


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